Vendre plus et vendre mieux ! La performance à long terme d’une entreprise, qu’elle propose des produits ou des services, repose sur la pertinence de la stratégie destinée à acquérir et à fidéliser les clients. Pour formaliser les actions choisies pour atteindre ces objectifs, il est indispensable de mettre sur pied un plan d’action commercial.
Pourquoi construire un plan d’action commercial solide ?
Le plan d’action commercial consiste en un document opérationnel qui formalise la stratégie de l’entreprise sous la forme d’un calendrier clair. L’objectif est d’avoir une meilleure visibilité de chaque tâche programmée et sur les ressources matérielles et humaines mobilisées pour leur exécution.
Les enjeux pour les entreprises B2B
L’organisation commerciale est primordiale pour optimiser l’ensemble des actions commerciales et de les faire converser vers les objectifs définis. En bénéficiant d’un pilotage commercial efficace, l’entreprise a de meilleurs atouts pour se positionner sur un marché B2B ou B2C toujours plus concurrentiel.
Grâce au plan d’action commercial, les équipes marketing et commerciales seront mieux synchronisées, permettant de mieux orienter les actions à mener pour chaque pôle. Cela améliorera l’efficacité des différentes opérations et aura un impact positif sur le chiffre d’affaires.
Risques d’une approche non planifiée
En l’absence du cadre formel constitué par le plan d’action commercial, les différentes opérations manqueront leurs objectifs spécifiques et aboutiront à une perte d’efficacité de la stratégie commerciale. De plus, il sera bien plus difficile de mesurer les retombées concrètes de chaque action.
Sans le calendrier qui régit les actions et la planification des ventes, il est quasiment impossible d’avoir une vision à moyen ou long terme. Les opérations se font par à-coups dans l’espoir d’avoir des retombées immédiates. En fin de compte, il sera impossible de piloter la stratégie globale.
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Les étapes clés pour bâtir un plan d’action commercial
La réussite commerciale d’une entreprise dépend en grande partie de la pertinence de son plan d’action commerciale. Voici les étapes nécessaires pour établir un plan d’action efficace.
Définir des objectifs clairs et mesurables
Un plan d’action commercial ne saurait être efficace sans la définition d’objectifs clairs et mesurables. Fixez des buts à atteindre, comme le nombre de clients, le chiffre d’affaires, le taux de conversion, la diminution du taux d’attrition, la fidélité des clients… Associez les valeurs cibles quantitatives (volume de vente, prises de rendez-vous…) aux objectifs qualitatifs (fidélisation, satisfaction, notoriété…) pour affiner votre stratégie commerciale.
Identifier les cibles et segments prioritaires
Pour bien vendre, il faut savoir à qui s’adresser en priorité. Vendez-vous vos produits ou vos services. Définissez un persona ou ICP (Ideal customer profile) à qui vous allez adresser votre communication et définir le ton de votre approche commerciale. Utilisez le scoring pour y parvenir en définissant différents critères (géographique, âge, secteur d’activité…). En procédant ainsi, vous pourrez affiner votre modèle de plan d’action.
Choisir les actions à déployer
Les objectifs et le profil définiront les actions à adopter pour atteindre vos objectifs commerciaux. Déterminez les meilleurs canaux de communication : réseaux sociaux, campagne d’e-mailing, site web, événementiel, street marketing, prospection sur terrain, médias traditionnels (TV, radio, presse…). Définissez également leur association grâce à un mix marketing optimisé.
De la prospection à la fidélisation, définissez un parcours client adapté pour pérenniser votre plan d’action. Misez notamment sur le nurturing ; c’est-à-dire les opérations axées sur la satisfaction client, pour pérenniser votre stratégie commerciale.
Planifier les actions dans le temps
Les actions commerciales définies doivent se faire selon un calendrier précis pour atteindre la rentabilité souhaitée. Trop précipitées, elles risquent d’engendrer des erreurs. Trop lentes, elles se dilueront et manqueront d’impact.
Tout en mettant sur pied le calendrier commercial, attribuez à chaque membre de votre équipe commerciale leurs tâches respectives. Assurez par la suite un suivi du plan de vente pour garantir sa bonne mise en œuvre.
Suivre et ajuster grâce aux bons KPIs
Le suivi de vos actions sera difficile sans la sélection de bons indicateurs qui indiqueront leur efficacité. Sélectionnez donc les bons KPI, à l’exemple du taux de conversion, des leads générés ou encore de la rentabilité (ROI) par canal de vente. La lisibilité des indicateurs conditionne l’évolutivité de la stratégie commerciale. N’hésitez pas à effectuer des ajustements mensuels ou trimestriels pour être en phase avec le marché.
Outils et solutions pour piloter un plan d’action commercial
Le panorama des outils utilisés pour piloter le plan d’action commercial permet de se rendre compte de l’évolution rapide du secteur.
Panorama des outils disponibles
Les entreprises qui continuent d’organiser leur plan d’action commerciale sur les tableurs (Excel, LibreOffice Calc, Google Sheet…) sont encore très nombreuses. Néanmoins, un nombre croissant, à commencer par les grandes firmes, ont progressivement migré vers un CRM pour disposer d’un outil centralisé pour une organisation commerciale plus efficace. Avec l’émergence de l’intelligence artificielle, les outils de marketing automation qui assure une automatisation de certaines actions se sont développées.
Pour faciliter la mise en œuvre de leur plan de vente, l’entreprise doit se baser sur un calendrier clair. Ainsi se sont développés les solutions de planification collaboratifs, à l’exemple de Multi-Planning. Ce type d’outil permet de partager en quelques clics l’ensemble d’un plan de vente aux ressources concernées.
Il est tout à fait possible et même de plus en plus fréquent de lier CRM et planning en ligne.
Comparatif et bonnes pratiques
En œuvrant ensemble au sein du même univers commercial, les outils classiques et ceux agrémentés d’une option collaborative démontrent des résultats différents. Les solutions traditionnelles comme les tableurs sont efficaces pour organiser un certain volume de données, mais posent véritablement problème lorsque les informations à exploiter se multiplient. De plus, elles manquent considérablement de réactivité, car la mise à jour se fait manuellement.
Un outil collaboratif offre l’immense avantage de la réactivité. Ainsi, chaque information modifiée sera mise à jour en temps réel au niveau de tous les collaborateurs et managers concernés.
Dans la pratique, le CRM combiné à un planning collaboratif facilite à la fois le recueil et la transmission des informations en temps réel. Il est bien plus pratique de modifier la stratégie commerciale si nécessaire.
Comment Multi‑Planning facilite l’exécution commerciale ?
L’interface ergonomique de Multi-Planning offre une meilleure lisibilité des campagnes commerciales en cours et à venir. La hiérarchisation des tâches du plan marketing et vente se fait en quelques clics, grâce notamment aux codes couleur.
Le suivi accessible à l’ensemble des ressources humaines impliquées dans le projet. Pour le chef de projet, il est possible de restreindre l’accès à certaines informations sensibles grâce à la configuration des droits d’accès. C’est particulièrement utile dans le cadre du RGPD (Règlement général sur la protection des données).
En cas de mise à jour, il existe une fonctionnalité d’alerte et de notification pour mettre en exergue les informations qui ont évolué. Ces rappels sont notamment utiles pour programmer les relances clients et la transmission des reportings par les équipes sur terrain.
Conseils pratiques pour réussir son plan d’action
L’efficacité d’un bon plan d’action commercial se base sur de bonnes pratiques et une prise en compte des données provenant du terrain.
Bonnes pratiques à adopter
La souplesse des outils modernes comme Multi-Planning vous aidera à adopter une démarche adaptative tout au long de vos campagnes commerciales. Tenez compte des indicateurs tout en ayant une vue sur les objectifs.
Pour toutes les phases de la campagne marketing et commerciale, impliquez les membres de l’équipe pour qu’ils soient parfaitement au courant de leur rôle. Cette implication doit se faire dès les phases préliminaires pour optimiser l’impact des actions commerciales.
Écueils à éviter
Parmi les erreurs les plus courantes, la définition des objectifs a un impact direct sur le futur plan d’action commercial. Ils peuvent être mal délimités ou irréalistes et mener vers des actions inadaptées, à la fois coûteuses et inefficaces.
L’omission du suivi des actions sur terrain, mais aussi des retours clients constitue une autre erreur qui affectera considérablement le plan d’action commercial. Ces informations essentielles conditionnent pourtant l’évolution des tâches à faire et au final la pertinence du plan d’action commerciale.